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作为江苏省的支柱产业，涂料行业在当地的经济发展中一直处于非常重要的地位。然而，去年以来，受世界经济复苏乏力、国内经济增长放缓等因素的影响，国内涂料市场需求低迷，2012年全国涂料行业整体生产经营都面临着很大困难。但江苏一些涂料企业在低迷的市场中却异军突起，取得不俗成绩。他们是如何突围的呢?
“尽管去年涂料市场低迷，但我们的经营绩效显著。2012年，我们的石蜡销售量同比增加近300%;各系列的特种溶剂油、铝箔轧制液等差异化产品也取得了较好的经济效益。”江苏淮安清江石化技术运行部部长周建这样表示。据他介绍，作为一家以特种油生产为主打产品的企业，清江石化装置规模较小，但公司的装置灵活性却非常大，能开能停。因此，清江石化去年的生产经营提出了以销定产、以效定产、以产促销、效益优先的方针，灵活组织装置运行，合理安排加工负荷，优化原油库存，突出抓好产成品低库存运作。
“我们一套装置可以生产很多产品，根据季节变化、市场需求、销售情况、产品库存情况，我们灵活组织生产。比如煤油库存高、市场销售情况不好时，我们就停产煤油，增产蜡油和铝箔轧制油;夏季的时候，用于杀虫剂的煤油需求量大，我们就增产煤油。”周建说，公司按照以销定产、以效定产的方针，多产经济高附加值产品。公司还充分发挥价格杠杆的调节作用，合理把握销售节奏，稳步推价推量，产品销售均价同比上升了44元。
清江石化是江苏中小涂料企业贴近市场灵活突围的缩影，而大型涂料企业却在市场服务上做足文章，谋求出路。
防老剂是南化公司的一大产品，该公司防老剂TMQ装置产能约占全国总产能的1/5。然而，一只轮胎生产原料中防老剂的用量仅占1%～1.5%，相当于炒菜用的味精。但就是这一点“味精”，南化公司通过强化市场服务，年度销量却占了国内市场份额的1/3;2012年11月，该公司防老剂TMQ产品销量达到2980吨，更是创下月度销量最高纪录。
“国内生产防老剂的企业非常多，竞争很激烈，完全是买方市场。但作为大企业，我们不仅品牌信誉好，质量品质高，而且我们销售服务非常细致、周到。”该公司销售公司负责人道出了他们成功的秘决。他说，由于下游用户贮存、外贸、生产等不同需求，公司现有客户大多对防老剂产品的包装、唛头、指标等有不同的要求，仅单包净重量就有十几种不同规格，除纸塑复合袋包装外，一些客户还有铁桶装、纸箱装、坦克罐装、编织大包装、托盘定位等包装需求。
据了解，南化公司根据每个客户的需求量身定做产品，努力做到让每名用户都满意舒心。随着许多新技术的研发运用，一些轮胎企业将防老剂产品能否满足其个性化指标要求作为合作的前提条件，国标规定防老剂RD的质量检测指标是4个，而世界著名轮胎企业常常提出10个以上的检测指标。为此，南化公司通过技术研发、工艺优化、产品改良等措施，巧妙地处理好特殊指标与通用指标的关系，通过满足特殊需求，加强了与国际轮胎巨头、高端客户的合作。同时，公司供销部销售人员主动上门与客户沟通，掌握轮胎企业的开工状况、原料库存，及时反馈市场信息，将客户订单特殊要求向生产部门传递，并衔接好生产交库与及时发运。
作为长三角地区著名的涂料生产企业，为了满足市场需求，江苏长江涂料公司在绿色、环保的高端产品上下功夫。据公司总经理张卫中介绍，为了研发更多低碳环保、技术领先的油漆涂料，该公司不惜重金引进了电感耦合等离子光谱仪等先进仪器。公司还利用大涂料PTA下脚料代替苯酐，以可再生资源植物油下脚料制成的油酸作为树脂原料，实现了产业链延伸和资源的循环使用。公司还加大了水性木器漆、水性工业漆、水性醇酸树脂类等环境友好型产品的开发生产。这些科技涂料、高端涂料、绿色涂料，以其高性能、高施工性，得到了市场更多的青睐。
日前，长江漆料公司的真石漆成功竞标常州某新建大型楼盘等诸多重点工程，使得公司内外墙建筑涂料产量迭创月度历史新高，2012年11月份产量是平时的三倍之多。
“下一步，长江涂料将坚持创新驱动发展，以低VOC的水性工业漆、粉末涂料、风电涂料为主攻方向，力争‘十二五’末，低碳、高性能产品占比超过30%，高新技术产品占75%以上。”张卫中说。
