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定西，一座位于黄土高坡边隅，人口不足40万，人均收入不足2000元的小山城，是甘肃省多年的扶贫市。经济水平的落后，让包括涂料在内的建材行业发展缓慢，中高端产品更是停滞不前。从2001年进入定西开始，到2011年嘉宝莉销售额已经突破了100万。多年的市场顽疾，加之近年来房产市场的颓废，作为分销的定西嘉宝莉如何能在逆境中快速崛起？
服务不是销售的结束，而是开始
定西嘉宝莉的掌舵人张天强，原是甘肃嘉宝莉漆服务中心售后主管。2009年，甘肃嘉宝莉营销中心进行区域调整，将一些重难点市场交与部分优秀员工经营运作，年仅25岁的张天强接管了一直低迷的定西市场。
“服务不是销售的结束，而是开始”。有着多年售后服务经验的张天强很快发现，定西嘉宝莉一直做不起来的原因是服务跟不上。没有好的服务，就没有好的客户，自然也无法拉动销售。鉴于此，他作了一系列的变革。为了更好地接待进店的消费者，他将之前的嘉宝莉专卖柜变成了装饰一新的嘉宝莉漆展示中心，请了专门的导购；为了更好地提供售后服务，他会安排专人到业主家做好家装咨询，根据经济条件和户型大小，合理配置墙面漆和木器漆，避免不必要的浪费。为维护好油木工客情关系，他经常在节假日期间，组织大家搞一些联谊活动或者真情回馈促销。比如购漆抽奖、有奖问答、竞猜试手气等。
走进定西嘉宝莉店的每一个人，不管是谁，迎接他的是工作人员的微笑和一杯热茶。“所有进店的人都是我们潜在的客户，我们要让他们感受到这里的温暖，让他们有归属感，觉得这里就是购买涂料的终点。”张天强一直这样认为。
顺应市场需求，灵活制定策略
张天强会抓住各种契机，开展一些比较重大的市场活动，而且政策非常灵活，收到的效果也很明显。“要因时因地因人制定策略，才能降低风险，将活动成果最大化。”以小区为例，他会根据小区消费能力的高低，开展不同档次产品的促销。
定西安居小区是个安置小区，共有300多户。小区住的都是当地农民，都不想在装修上花太多钱。张天强得知这个消息后，立马带着业务员走访小区。在确认绝大部分业主都是这个想法后，他第一时间以业主所能承受的价格接下了三家装修活。“我们有健全的油木工网络，我以原价包给木工，不赚装修钱，木工赚了钱，会介绍油工用我的油漆，至少是中端产品。”张天强信心满满。不到20天，三家装修全部完成，他又马不停蹄组织这个小区的其他意向客户前往参观，并进一步洽谈。通过这种模式，张天强一共接了50多户装修，用的全是嘉宝莉中端产品。即便不是他接的家装，也有业主要求使用嘉宝莉产品，因为做出来的效果确实不错。最终，嘉宝莉在安居小区的占有率达到了80%。其中中端墙面漆占到了60%。
小区业务开展，样板房先行
锦荣小区是定西为数不多的高端小区之一。起初，小区业主大都对嘉宝莉不感兴趣，而多乐士通过广告轰炸，占据了很多人的心智，并且已经和5家业主签了合同。“业主相信多乐士是因为他们在广告中看到的效果很好，要让业主相信我们首先得有自己的样板房”张天强这样认为。他通过小区的物业经理，找到了一间位置显要的毛坯房，用快乐宝贝墙面漆和水性木器漆，做了一个精致的样板房。实操期间，张天强还组织意向客户参观，切身感受嘉宝莉的售后服务和水性漆的喷涂效果。样板房做好后，他在小区挂了50多条横幅，并安排业务员发传单，贴海报，引导业主前来参观，感受嘉宝莉水性漆的高端和环保。在张天强的不懈努力下，越来越多的业主到嘉宝莉店面了解咨询。最后，嘉宝莉在这个小区的占有率达到了50%，而且全是中高端产品。
兴趣是最好的老师，将卖油漆当成自己的事业
在常人的眼中，卖油漆不算什么好职业，干的都是又脏又累的活，可张天强不这么认为。定西嘉宝莉能快速崛起，是因为他把卖油漆当成自己的事业。在甘肃嘉宝莉营销中心的日子里，他深深的爱上了营销这份工作，对于自己的未来，也有了更清晰的认知和定位。
佛家有句话：站在对方的角度想问题就是一种慈悲，一种大爱。正是张天强始终站在客户的角度，施之大爱，并将其作为自己的兴趣，才赢得了大量的市场，才有了定西嘉宝莉今天的辉煌。不管是刮风还是下雨，不管是到小区跑业务，还是到客户家里遮护喷涂，他都会带领员工冲在第一线，而定西嘉宝莉的快速发展无疑是他们努力付出最大的回报。
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