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涂料招商订货会:厂家为何如此尴尬?

放大字体  缩小字体 http://www.xxtlw.com  发布日期:2013-05-09  浏览次数:120

因为终端的客户最为关心的是:

1、经销这个新品能不能赚到钱?

2、自己的事业能不能得到发展?

而一般的政策都是买赠的政策,经销商最为关心的问题没有解决,怎么会痛快的加盟呢?一个好的销售政策,不光有对于经销商方面体现出优惠,还要解决经销商的在终端如何销售的问题,并最好能够带动经销商事业的提升。也就是说好的政策必须是双层的,对经销商有吸引力,附带的促销方案对消费者也有吸引力,能把消费者带动过来消费产品。而把给经销商的那块奖励与面对消费者的促销联系起来,能带动产品的销售和终端的人气,无疑会使经销商能尽快的接受品牌,即使他们自身的利润在不是太高的情况之下也能快速的接受。

对于已经合作的经销商而提升产品的销量,也是采用这样的双层促销政策,目的有两个:向经销商压货,协助,经销商分销和消化库存。这种情况压货往往是会容易成功的,因为经销商已经合作,并对产品和生产企业有了一定的了解,并能够对自己以后的销量有大致的判断,这时候厂家对他们的促销力度足够大,便能使他们大量的吃货。这是大多数的涂料厂商经常采用的最为普遍的促销方式,并且在操作的过程之中投入最少,难度最低,见效最快,被有些的厂商视为营销的法宝,且屡试不爽。对于很多的中小型涂料厂商由于没有太多的资金和精力去细做市场,为了生存,也只能采取放低折扣,放宽政策,放大进货支持等手段向下游的经销商压货,拼命的压货,只要压货成功,销售的压力就转移到下游的经销商身上了,压货成功才有了回款,企业才能生存。

压货可以达到多个目的,但物极必反,如果大大超出了经销商的消化能力,而做为上游厂家又做了甩手掌柜,不管不问的情况之下,经销商便会进行窜货,若不是知名品牌,则连货也窜不成,就只好低价倾销,这时对厂家品牌的长远发展则是极为不利的,所以压货要有限度,并且要出相应的促销方案来协助经销商进行消化。这样一来似乎是难为了厂家,为终端做销售没有很大的投入是不行的,最好的办法是出方案,指导经销商来做,如果跑到终端的层面来替经销商做,即使累死也做不过来,也容易让经销商产生依赖性,对市场的健康发展不利。

孙子云:“兵无常势,水无常型”,招商订货会的政策也是一样,只有找准经销商所关心的点,针对性的来做政策,则不一定局限于某一种形式,在此我愿以此文做为抛砖引玉,希望厂家早日找到问题的所在,使招商会走出尴尬的局面。
 

 
 
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