拓宽销售渠道 抢占涂料市场

　　第一、做好定位，确定目标

　　企业产品的定位直接决定企业的目标市场，直接影响目标实现的市场手段，决定销售渠道应采取的模式和市场拓展的效果。企业要做好产品和市场定位，首先要做好充分的市场调研，说起市场调研，做市场的人都明白其重要性，但对调研、分析的认识却千差万别，立邦不是第一个进入中国的装饰漆品牌，但他做到了中国第一的装饰漆品牌，这其中并不是立邦漆比别的品牌质量高多少，而是它真正分析了自己的产品和中国市场，而后准确的定位，以及品牌的塑造，形成了今天的市场影响力。

　　做好定位，对国内小的涂料企业、区域品牌涂料企业和一线品牌企业都是一样，分析自己的优劣以及所处的环境，找准自己位置才能在市场开拓、网络建设中“量力而行”从而做到“全力以赴”，确定市场开发的重点和市场开拓的目标，确定目标后才能采取合适的销售渠道策略。例如晨虹在北方的低档醇酸漆市场占有很重要的地位，它的发展就是在充分调研的基础上，分析了一些品牌的终端弱点，以稳定的质量和严格的市场管理措施，迅速的拓宽了销售渠道，扩大了市场影响。

　　第二、以客户为中心，强化专业服务

　　这里的“客户”包括代理商、家装公司、施工队、工程队、导购、油工和终端消费者。真正做到以客户为中心不是一句空话，不同的客户有不同的需求，只有分析并满足了该类客户的利益，才能扩大该类客户群，才能拓宽销售渠道。

　　立邦充分考虑了销售渠道中各个环节（油工、导购、施工队、家装公司）的利益诉求，并在价格体系设计上充分考虑了各方利益，这充分调动了各个环节客户的热情，真正拓宽了销售渠道。目前，市场上销售渠道策略多种多样。油漆、涂料是半成品，只有通过施工才能充分体现它的性能，通过专业化的施工指导，以至于形成专业的施工配套方案和客户施工体系的指导方案，才能更好的拓宽销售渠道，形成行业影响，扩大市场份额。

　　中国的涂料企业销售渠道，从大的方面主要是直销和渠道销售两种，如何拓宽涂料企业的销售渠道，是在不同发展阶段的涂料企业最为关心的问题，不同发展阶段的企业以及在企业影响力不同的区域市场，采取的销售渠道模式是不同的，PPG在工业漆客户服务体系方面走到了同行业的前面，PPG充分分析了各个行业使用涂料的品种、客户要求、配套方案、不同环境最佳施工方案以及组建了自己的工业漆专业服务队，施工服务队不仅对客户从售前、售中、售后的各个细节进行现场指导，他们还有能力承担现场涂装任务，使PPG工业漆的优异性能使客户更好的了解，同时，PPG的产品及服务，形成行业“口碑”，在不同场合被推广给行业内的各个客户，拓宽了销售渠道，扩大了市场份额。

　　服务不是被动的，通过服务不仅能提高客户的忠诚度，还能在服务的过程中，推荐企业不同的产品，拓宽销售渠道。

　　第三、整合资源，形成企业和客户的利益共同体

　　资源整合是目前经常谈论的问题，我们认为，通过整合政府、行业协会、同行业企业、上下游企业、代理商、企业职工、客户、终端消费者的可控和可用资源，对拓宽企业市场销售渠道有很重要的意义。

　　整合资源，在政府制定市场相关政策时，引导政府制定利于的市场发展的政策、规定，所谓的地方保护主义，都是企业游说（当然存在利益诱导）的结果；世界上做的最好的整合政府资源的人是美国犹太人，美国的犹太人通过规则内的游说和资金支持，使美国各届政府都存在着偏袒以色列的各种政策，作为企业此法同样适用。行业协会在中国有很强的“官方”色彩，通过整合行业协会资源，来达到企业市场开拓目的也屡见不鲜，去年几个方便面巨头通过方便面协会串通涨价就是一例。整合消费是目前比较流行的做法，比如网上团购，与选秀节目中的“粉丝团”类似的客户俱乐部等，通过企业引导，也是企业不错的销售渠道。

　　另外，整合上下游渠道，企业、代理商、企业职工、客户的各种资源，对了解竞争对手市场运作，拓展企业“人脉”，扩大公共关系营销都有很好的效果。

        通过各种资源的整合，将企业的利益和被整合对象的利益结合起来，让他们体会到和企业同呼吸共命运的好处，企业各相关部门人员的利益落实到位，能极大的开拓企业的销售渠道，扩大市场影响力。

        只有解决好以上三个方面的问题，才能扩大品牌影响，拓宽销售渠道，抢占涂料市场份额，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。