面对目前涂料市场趋于饱和的形势，众多涂料企业纷纷感叹井喷式的发展早已远去，生意越来越难做，涂料越来越难卖。涂料行业竞争越来越激烈，大品牌与小品牌的竞争、线上与线下的竞争、外资品牌与本土品牌的竞争，投入与产出的博弈，让涂料企业遇上了发展瓶颈。涂料企业在五年内的发展阶段将会遇到什么问题，涂料企业又应该如何解决，如此的行业态势看起来并不乐观，那是否意味着涂料企业即将出现大规模倒闭潮呢？五年后涂料行业又将会出现什么问题？涂料人又将采取何种措施来应对呢？
为了解涂料行业发展中存在的问题，更好地解决自身企业以及整个行业未来的发展，涂赢天下于11月12日下午在广东格式装饰文化投资发展有限公司举办关于“5年后涂料企业应对之策”的主题沙龙，共同探讨未来发展大计。涂赢天下总编贤冬与熊星、肖志军、林俊、何伟、周斌、黄维林、施青林、邵颐、史亮等十多位涂料企业老板，高管，以及媒体精英齐聚一堂，围绕着5年后行业出现什么问题及应对方法展开了激烈的辩论，睿智的思想碰撞无时无刻不闪烁智慧的锋芒。
大品牌挤压小品牌，细分市场压力大
肖志军认为行业会出现洗牌现象。现在涂料行业主要以家装和工程漆为主，在中国前十大品牌，立邦装修加工程60个亿，多乐士大概50个亿，嘉宝莉大概30个亿。立邦每年增长额30个亿，这样的增长额很大，会吃掉小企业。这是从份额上讲。从投入讲，大企业规模大，手笔大，市场终端投入大。如：立邦一年广告投入3个亿。从投入来讲，中小企业品牌知名度提高难。导致企业生存压力越来越大，细分市场会被兼并，萎缩，面临转型。总的来说，市场总量销售方面，大企业越来越高，越来越集中；从知名度的提高与投入来讲，小企业发展会越来越困难。民营企业面对的竞争压力越来越大，比如在消费者层面，在细分市场，流通渠道压力越来越大。
假如部分企业不转型，那么未来会面临着倒闭的压力。另外，大品牌会实行价格下压，挤压中小品牌。未来出现倒闭潮的前提就是：常规渠道的企业不转型，不提供服务，仅仅是靠价格竞争，是会面临淘汰的风险的。常规产品的需求和容量，在未来的三、五年，中国的经济与产品的需求量可能是相反的，大品牌增长速度会比市场经济增长得要快，这是第一个。第二个，中小企业要找差异化产品，转型服务。部分企业能够转型，有差异化产品，但是不能转的只能维持常规产品了。这就是关乎第三个利润问题。从目前的趋势来看，利润往两个方向走，低端的产品利润很低，高端的产品欺压低端。假如从高端来讲，中小企业的利润会低于大品牌。也就是从利润的角度来看，低端的利润很低，高端的又挤压不过大品牌，所以肖志军认为中小企业的生存压力会很大。
涂赢天下总编贤冬也认为基于增长绝对值的差距很容易拉大，投入的比例差距也很大，所以中小企业的份额很快会被吞噬，所以极有可能会出现大规模的兼并或者倒闭的状况。
如果成品替代半成品，大部分涂料厂会倒下
在一些油木工队伍支撑等基础条件的支撑下，很多企业活了下来，但是，随着刷新服务的完善以及涂料由半成品转为成品的形式的到来，将会给涂料企业带来巨大的冲击。林俊认为现在这么多企业，这么多人，之所以能够活下来，是有一些基础条件的。“例如油木工队伍来支撑。如果说我们的东西是成品，或者说油木工体系非常规范，我相信这种装修漆的涂料工厂会关掉75%，这不仅会波及小企业，甚至是大中型企业也不例外。此外，市场地域不大，沉积很多。目前还没有哪种可以以“秋风撒落叶”的速度，无论是横面，还是纵面上，包括立邦、多乐士都还没有能力做到，所以给了很多企业苟延残喘的机会。”
但是在若干年后会发生实质性的改变，冲击到这种实质性变化的力量只有一个可能，那就是互联网。因为目前油木工都是各自为政，没有任何一个企业可以独立出来。但是林俊认为有两种可能会摧毁，第一种可能是立邦现在在做刷新业务，二次翻新需要大量的线下服务，如果说通过二次翻新，结合线上线下的力量，可以把施工服务队伍做到极致。通过互联网再加上线下的品牌，规范到把立邦的涂料等于装饰效果的话，做到这点的话，那么油木工队伍的格局将会发生根本性变化。
另外一个变化就是线下的油工队伍在行业内部目前来讲没有看到什么力量可以把它凝聚在一起。在行业外部会不会有砸几千万来进行资源整合？在互联网基础上把施工的力量用某种力量来整合，形成某种全国网络的平台。任何半成品只要通过这一平台就可以变成成品的话，那么我们现在很多的品牌统统都会作废，因为油工的基础被抽掉了。这是林俊说的摧毁行业内绝大多数品牌油工基础，理论上是存在的，而且有一定的可能性。
这么多企业存在的是广泛的地域差别，这种地域差别在线下的渠道有差别，比如说城乡差别、一线与二线城市的差别。如果说服务水平能够一体化，那么城乡差别将不复存在，那就是全国一强企业，配送、服务所能到之处都是一样的，没有北京、顺德的地方差别。我们现在说的一线二线三线四线、城乡等都是基于线下的思考，在线上资源整合没有这一说法，线上只有网络、服务、配送能否到，只要能实现这些，全部都是一样的。
所以，出现倒闭潮除了刚才肖志军说的“相对品牌与品牌间的竞争”之外，林俊认为，大品牌与小品牌，品牌与品牌之间的竞争在若干年之内还不至于把企业逼上绝路，真正能够摧毁的是后面两点。摧毁的不是小型企业，首先摧毁的是中大型企业。在林俊看来，几个亿的企业最危险的；相反，几千万的企业还安全。因为小企业可裁可减，实在不行就裁人，还有很多的方法“苟延残喘”，大的企业就“无处逃生”。
行业品牌不转公众品牌，下滑会很快
现在立邦、多乐士对于市场的投入确实在加大。另外，他们有一些入门的产品价格下降，无形中增大了很多企业的生存压力。别说大企业，连我们这种小企业也倍感压力大。那么，对于立邦、多乐士之后的大企业影响会更大。陆小龙认为，如嘉宝莉、美涂士等企业只能成为行业品牌，如果这些行业品牌不能成为公众品牌，那么上市融资是解决之路，通过上市融资成为公众品牌。在未来的几年，如果不能成为公众品牌，那么陆小龙认为下滑就会非常的快。
第二点是，大企业市场越来越大，品牌竞争度越来越高，像一些机械化生产的快速消费品，这些受到的冲击尤其大。“去年，我们经销商是走乡镇，今年下半年以来，乡镇难度越来越大。那么，可能在5年以后，在乡镇市场上传统产品会受到很大的冲击。当立邦、多乐士等价格一降下来，物流、仓库发达的话，这对中小型企业也是一种打击。行业进入的门槛越来越高，特别是安监和环保，这可能会波及到整个全国市场。现在受到冲击的，如北京，在2016年，不能生产油性涂料。”陆小龙对小品牌在乡镇市场的表现表示担忧。
涂料行业之间的竞争越来越激烈，大品牌挤压小品牌，成品取代半成品，公众品牌压迫行业品牌，这些可预见的危机让众多的涂料企业感到压力，如何改革，如何随机应变，如何在荆棘中走出一条血路，这成为了众多涂料精英探讨的问题。
涂赢天下总编贤冬提出从涂料企业的角度来说，如果要进行创新，应该在模式上面创新，还是应该在产品上面进行创新呢？
有人认为几个亿的涂料企业的创新能力严重不足，如果说产品创新，不纯粹是概念创新，还要有产品存在的合理性的创新。这种创新能力可能和巨头的创新有所不一样，巨头的创新可能是几百个人，几个亿的涂料企业的创新可能是几个人。那这种产品创新可能就很难显出优势。
从模式上改变，很多涂料企业又心有余而力不足。贤冬认为最终转型成功的是少数，因为很多涂料企业虽然想转型，但是不知道如何转型，可能需要钱，可能需要技术等等。如何才能成为转型成功的少数，这个值得探讨。
进行模式与产品的创新
今后的应变之道，第一是模式的创新，如电商之路，能够让企业生存发展。第二是产品创新，满足消费者的个性化需求，或者说有特殊功能的产品。陆小龙在走访顺德时发现，有一家做贴牌壁纸的，两个人一个月做了700多万的量。“今后，模式的创新对企业有新的发展，另外就是产品创新，要么就是走从行业品牌变公众品牌道路，要么就是走有个性化的特色之路，要不然，今后的路非常难走。”陆小龙认为进行模式与产品的创新才能实现持续发展。
关注消费需求和潜在需求
“我赞同从消费需求来，但是现在更多关心的是需求和潜在需求。不管如何变化，核心是在消费者需求上，更重要的是在互联网的基础上满足了消费者零散的需求。按照这种变化的趋势来看，假如企业延续了现在传统的思想与做法，5年后会出现倒闭潮。但是，不会出现倒闭潮的原因是：市场的变化，压力迫使企业做出调整，迎合了变化之后就不会倒闭。”林俊认为迎合市场变化，关注消费需求和潜在需求是最重要的解决办法。
林俊表示现在发生的一个很大的变化，一个是消费者需求本身在变化；二是消费者需求满足的方式在发生变化。如果将需求和供给做对应，传统的大制造对应的是大众化的需求，对定制的产品对应的是某个特定需求的类别，个性化的产品对应的则是更细分的。所以，一直到现在整个行业的状态都是集中在大制造上，但是这种供给与实际需求发生冲突。所以在大制造、大流通、通用的需求上会向更高级别的企业靠拢。如果我们也追随大企业，很快就会步入淘汰行列。如果在新需求产生的方式上，以及在满足需求的路径上跟随步伐，在某些个性化产品或者细分领域的定制中能够有所突破，用灵活机动的方式去满足新需求，可能真正的空间在增大。
中小型企业如何做才能靠得近消费者的需求？林俊觉得变化不是目的，如果是为变而变那么我们就走偏了，客户买单，喜欢你，这才是目的。
无独有偶，熊星也认为无论什么问题都要以消费者和消费需求作为出发点。互联网可以说是一个思维，也可以说是一个工具。不管如何连，终点都是在消费者身上，如何满足消费者的需求才是最终的问题。
从目前来看，我们满足消费者需求有三种层次，第一种是满足消费者的终端实际需求，消费者的终端需求是需要装饰和保护的漆膜，营造让消费者满意的绿色居住环境。由于大部分的企业，包括立邦在内，都没有办法提供完整的涂料产品，立邦现在正在尝试往服务商转型，为的就是满足这一个需求。满足这一个需求，对大部分的涂料企业来说是难以企及的。涂料企业基本上是和代理商、油木工、施工团队协同完成为消费者提供漆膜的需求的。
第二种是渠道构建，如果说第一种层次达不到，那么是否有一种新的渠道构建方式，例如会议营销、扩大招商。这些都是获取新渠道、巩固新渠道的表现，很多人在这方面做出了不少努力，把它作为中等层次的满足。
更低一种满足是产品的满足，在产品上做出改变、创新，再把它传递到消费者的满足上去，我认为这是一种最低层次的满足。这三种需求不是分离的，有内在的关联。
在博弈中抓住转型变化的点
陆小龙提出变，如何变，如何满足市场需求？什么时候变？以此来应对市场的策略。有部分企业转变及时的，就会生存下去；有一些转变不彻底，比如说转变的幅度小，没达到预期的效果，也就难以生存。最终回归到一个话题，变肯定是需要的，但是如何变，是我们大家值得思考的。
在市场上的产品会在大方面迎合环境友好以及老百姓的呼声。另一个方面，会给足够的空间转，但是需求还没达到，所有的利益都是在博弈，到一定的程度就会被取代。“如水性UV会超过油性，这是国家需要看到的，那么这是如何做到的呢？我觉得一方面是给厂家压力，一方面是给老百姓压力。当遭遇到丢失饭碗的时候，就转型变化，这样就可以活下来，这就需要考虑利弊轻重的选择。”不变是因为压力还没有迫使到一定的程度，到了一定的程度肯定会变，这就是博弈到了哪个程度了。一是是否抓住需求点；二是是否到了迫使转型变化的点。假如现在还没有那么严重，就不需要变，因为转型改变是需要成本的。但是到了迫不得已的时候一定会转型的。熊星认为，政府、商家、消费者就是这样一个博弈的过程。
走特色之路，走活路
施青林认为小企业走特色之路，满足消费者个性化的需求，企业就能活。虽然中小企业的灵活度很高，虽然形势会迫使中小企业认识到不得不变的道理，但是企业本来的基因决定了他们的道，道运行不了就会死。也就是说虽然可能不是整片倒下，但是在未来加速衰败与灭亡的局面是会存在的。因为对于好多中小企业来说，第一，中小企业对整体形势与规律没有把握；第二，关注的是竞争导向，不是消费者导向，他们始终关注竞争对手在干什么，而不是消费者的需求变化；第三，与文化程度有关。也就是说老一辈的企业家，思想的传统守旧，即使知道不变会死，但是也不知道如何去改变了。这就是，变了就能存活下来，否则将必死无疑。市场千差万别，消费者个性化的需求，而大企业在满足消费者个性化需求上，永远都比不上小企业。但是小企业为什么觉得难呢？主要是小企业盲目学习大企业。倘若小企业不效仿，走自己的特色之路，这样就活了。假如未来还是跟着大企业走，那结果注定就是倒闭了。
施青林觉得想要在激烈的市场竞争中发展，就要做好服务，满足消费者个性化的需求。如果中小企业不做好服务，那么求变就难以说起。其实中小企业也可以在服务方面一步一个脚印地去做，那些看起来很高大上、很难做到的变化还是可以做到的。
抓住市场增长的容量，抵消品牌挤压影响
市场在增大，蛋糕也在做大，小企业可以抓住市场增长的容量，抵消大品牌对小品牌的挤压影响。黄维林问到：“以前的调和漆，那么现在看，这些企业倒闭了没有呢？没有的，反而这些企业现在活得很滋润。”其中第一个原因是由于产品在一代一代的变化，创新产品，满足消费者需求，这是企业发展的硬道理。第二个原因是扶持中小企业，让中小企业实现更好的发展是国家的趋势。政府会出一系列的政策扶持中小企业的健康有序发展，中小企业可以紧紧抓住政策的尾巴，实现更好的发展。第三个原因是市场容量在增大。中国人均消费涂料的量是4公斤左右，但是国外是20多公斤，从这个方面来讲，市场会变得越来越大的。所以，小企业的增长空间会被市场增长的部分抵消大品牌的挤压影响，市场在增大，蛋糕在做大。黄维林认为抓住市场增长的这块蛋糕，企业的活路还是在的。
需求，变，往服务方向走
中小企业加大细分领域，熊星构想的价值链是这样的：有形产品、服务。如果市场更成熟的话，服务会更加高。但是如果不按照标准化，就会被淘汰。大有大的活法，小有小的活法，和谐相处。“旧瓶装新酒”，店面不变，但是服务与方式会发生变化。“我相信每个企业都有自己的活法，有自己特定的步伐，这非常重要。学东施效颦，效仿别人优点时，我们要保持自己坚定的步伐。目标是一样的，但是每个企业的路径是不同的。所以有个性化服务的企业有足够的生存空间，向服务转型，向增值的人性化服务转型，比如：产品、硬件、涂装施工。第三点就是个性化服务。比如好的调色师，真正好的调色师是设计搭配，家具与墙体颜色搭配等等。现在的油工能做到色彩分析师的没几个，这并不代表将来没有，将来会通过色彩培训、艺术培训等做到。”熊星认为中小涂料企业出路的三个关键词是需求、变、往服务方向走。
做好定位，互联网思维是毋庸置疑的
为了实现长远发展，涂料企业如何做?何伟做了深入的思考：
第一个，我们的产品卖给谁？是卖给经销商、业主还是油漆工？这是面对消费群体定位的问题，面对业主、工程、家装还是工装等等？我要认识到我到底要干什么？
做好定位后我要确定他们想要什么东西，然后我就去做什么。如果我是面对工程商，我就要专注做针对工程商的工作。如果他要真石漆，我就专注做真石漆，乳胶漆、木器漆我就先放开。延续到后面，就是特色和专业了。这个我认为是绝对有生存空间的，毫无疑问的。
第二个是民族涂料起到一个什么作用的问题？大品牌横行天下，民族品牌遥遥无期。民营涂料企业在老百姓心中如何，能不能和国际品牌相媲美。我们常常研究个性化色彩，但是在我们这么多人之中，有多少人把它当做兴趣，懂得欣赏色彩？我估计不多。中国老百姓要不刷白、要不刷平整，如果要色彩，就贴些壁纸，挂幅画，就达到他的需求了？我们目前可能达不到。现在也有几家企业在色彩上面下了功夫，例如立邦、多乐士，但是做得怎么样？这个我不知道。中国人有一个跟风的现象，如果做得好就会有很多人跟风，但是这个好像跟风没有跟得特别紧。
在中国市场上，很多中间环节是要考虑进去的，例如油漆工、包工头等等，目前无论多么大的品牌，都需要经过这个中间环节。在流通渠道方面，有些企业说我直接做渠道做到乡镇和县城的，做到地区的，做到装饰公司的。现在有专门做家装公司的，也有专门做经销商的开发渠道的。
未来家装市场的格局是什么？第一个是特色，专业性；第二个是个性化服务类的；第三个是具有创新思维的营运模式。这个创新思维分为两类，第一种是像阿里大师那种的，做得特别细，一直坚持做，我认为这也是一种创新。在招商方面，例如经典也做了大量的工作，但是做得怎么样，我不知道。
未来的互联网思维是必然的。大家可以看到，今年双11支付宝全天成交金额为571亿，去年350亿，这种增长幅度是很大的。但是涂料行业并没有做得很好。去年排名前三位是立邦、多乐士、芬琳漆，去年我得到一个数据，他们的退单率是25%。那么今年会不会更高呢？会。因为有很多因素，新疆石河子某用户拍了5000元的涂料，后续的问题能不能跟上,这是一个未知数。可能客户当天心血来潮拍了，后续的服务就开始跟进了。双11第二天，是客服最忙的时候，开始跟单、对单、核单等等。因为涂料的发货比不上苏宁、国美、京东这种大客群，这种退单率今年会持续上升。还有一个，即使货到了家，过不了油工那道坎的可能也是有的，但这种可能性可能会比品牌知名度较小的涂料低一点。如果买了品牌知名度较小的涂料，过不了这道坎的概率会更高。
未来的格局，不管是大企业，还是小企业，在3年内不做调整，很可能会活得不滋润，死是死不了，没办法就裁员，养活自己是没问题的。但问题是做企业不能这么想，穷则思变，变到哪里去？不能越变越小，要么折腾得痛苦地死，要么折腾得存活下去。所以在风口浪尖的时候，我们要选择去向是什么。像我们这种怎么折腾都是那么回事，但是也要折腾。现在这种大格局，乾坤已定，凭什么去颠覆。双11当天571个亿，我说白了，那些茅台、海尔、美的、格兰仕等大企业的老板他们心里舒服吗？不舒服。一组数据，小米现在的市值可以买六个苏宁加两个国美，不要说阿里巴巴了，阿里巴巴一天的成交额足以买到几个茅台。未来的互联网思维，这是一个大趋势，这是毋庸置疑的。
黄维林则认为涂料产品的性质和酒是不一样的，涂料是一个半成品，需要后续的施工，它由油漆工、设计师去主导。消费者要的是漆膜，如果网上的售后整体服务跟上了，那么电商就会出现井喷式的发展。
