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涂料营销:涂料企业如何报价客户不会流失

放大字体  缩小字体 发布日期:2015-02-16  浏览次数:290
中国新型涂料网讯:
       报价是涂料营销中的重要环节之一,有许多刚做销售的朋友,由于对涂料行业情况的不熟悉或者急于求成,没有搞清楚客户的真实情况就报价,不知道要根据不同的客户情况报价。有的老销售人员在报价时也掌握不好尺度。由于报价的不准确,造成客户的流失或者失去订单。小编通过走访多位资深营销顾问得出以下经验为大家分享。
首先,搞清楚询价者的情况再报价。
    大多数涂料销售人员轻易的报价。结果,许多询价者石沉大海再没有消息,有的由于报价太轻率给对方留下不规范的印象。实际上,真正的客户会先了解你的产品的各项指标和规格后才会询价,这就要求销售员在接到寻价电话时,要问清楚对方的需求,是自己买还是给别人买。最重要的是要了解对方有没有买过类似的产品,比如,我是销售保健品的,那么,我会问:你需要哪种功能的保健品?是老人用的还是孩子用的?是提高免疫力的还是需要某些营养元素的?通过这些问题的回答,我就可以判断他需要哪种,对于真正的客户,我一般会给一个非常详细的报价。
    当然,有的客户并不了你的产品,也不知道产品规格,只是需要你的产品,想让你给他推荐,对于这种客户,你一定要把产品介绍清楚后在报价,在报价时,可以直言你的价格在同类产品中属于什么档次,我一般会报一个中等价格,告诉客户我还有更高档次的产品,但价格会高一些,有档次低一些的产品,价格肯定优惠。就看客户的需要。总之,一定要留出继续谈价的余地。
其次,学会让客户报价。
    面对寻价者,老练的涂料销售人员会问:你需要那个档次和要求的产品?或者,你需要买多少?你想话花少钱来买?有些人,交易前会想好价格和需求的,还会关心付款及售后服务的情况,这类购买者一定是客户,对市场了解的也非常清楚,这时你的报价一定要真实可靠,在介绍产品的卖点时也要清楚无误。当然,也有的客户根本不报价,因为他自己都不清楚,只是想以你的报价为依据,多问几家价格而已,对于这样的客户,你无论报多低的价格,都很难做成生意。
第三,学会模糊性报价。
    报价也是商业信息,也会被你的对手利用。这就要求销售员在报价时,要有随机应变的本领。对于直问价格的客户,销售员要学会反问,对于连你的产品都说不清楚的客户,要学会模糊性报价,如:我的化妆品好几种功效的,价格从480元至25000元不等,请问你要那个款式?对于单个的品种,你也可以模糊性报价。模糊性报价的目的是为了给客户留下继续谈判的余地。
    报价是一本学问,同是涂料销售人员由于报价技巧的不同,业绩也会出现很大的差距。从这点来说,我们每一个涂料销售人员都要具备一定的销售心理学知识,下一篇我准备给大家讲讲,销售中的心理学,希望给涂料销售人员朋友有所帮助。
 
关键词: 涂料营销 涂料销售
 
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