1.销售人员的激励。激励在管理学中被解释为一种精神力量或状态,起加强、激发和推动作用,并指导和引导行为指向目标。事实上,组织中的任何成员都需要激励,销售人员亦不例外。由于工作性质,人的需要等原因,涂料企业必须建立激励制度来促使涂料销售人员努力工作。
(1)销售定额。订立销售定额是涂料企业的普遍做法。它规定涂料销售人员在一年中应销售多少数额并按产品加以确定,然后把报酬与定额完成情况挂起钩来。每个地区销售经理将地区的年度定额在各销售人员之间进行分配。
(2)佣金制度。涂料企业为了使预期的销售定额得以实现,还要采取相应的鼓励措施,如奖金、销售竞赛、旅游等。而其中最为常见的是佣金。佣金制度是指涂料企业按销售额或利润额的大小给予销售人员固定的或根据情况可调整比率的报酬。佣金制度能鼓励销售人员尽最大努力工作并使销售费用与现期收益紧密相连;同时,涂料企业还可根据不同涂料产品、工作性质给予销售人员不同的佣金。但是佣金制度也有不少缺点,如管理费用过高、导致销售人员短期行为等。所以,它常常与薪金制度结合起来运用。
2.销售人员的评估。涂料销售人员的评估是涂料企业对销售人员工作业绩考核与评估的反馈过程。它不仅是分配报酬的依据,而且是涂料企业调整市场营销战略、促使销售人员更好地为企业服务的基础。因此,加强对涂料销售人员的评价在企业推销策略中具有重要意义。
(1)要掌握和分析有关的情报资料。情报资料的最重要来源是销售报告。销售报告分为两类:一是销售人员的工作计划;二是访问报告记录。工作计划使管理部门能及时了解到涂料销售人员的未来活动安排,为企业衡量其计划与成就提供依据,由此可以看出销售人员的计划工作及执行计划的能力。访问报告则使管理部门及时掌握销售人员以往的活动、顾客账户状况,并提供对以后的访问有用的情报。当然,情报资料的来源还有其他方面,如销售经理个人观察所得、顾客信件与抱怨、消费者调查以及与其他销售人员交谈等。总之,涂料企业管理部门应尽可能从多方面了解销售人员的工作绩效。
(2)要建立评估的指标。评估指标基本上要能反映销售人员的销售绩效。主要有:销售量增长情况、毛利、每天平均访问次数及每次访问的平均时间、每次访问的平均费用、每百次访问收到订单的百分比、一定时期内新顾客的增加数及失去的顾客数、销售费用占总成本的百分比。为了科学、客观地进行评估,在评估时还应注意一些客观条件,如销售区域的潜力、区域形状的差异、地理状况、交通条件等。这些条件都会不同程度地影响销售效果。
(3)实施正式评估。涂料企业在占有了足够的资料,确立了科学的标准之后,就可以正式评估。大体上,评估有两种方式。一种方式是将各个涂料销售人员的绩效进行比较和排队。这种比较应当建立在各区域市场的销售潜力、工作量、竞争环境、企业促销组合等大致相同的基础上,否则,就显得不太公平。同时比较的内容也应该是多方面的,销售额并非是惟一的销售人员的销售组合、销售费用以及对净利润所做的贡献也要纳入比较的范围。另一种方式是把涂料销售人员目前的绩效同过去的绩效相比较。企业可以从产品净销售额、定额百分比、毛利、销售费用及其占总销售额的百分比,访问次数、每次平均访问成本、平均客户数、新客户数、失去的客户数等方面进行比较。这种比较方式有利于涂料销售人员对其长期以来的销售业绩有一个完整的了解,督促和鼓励他努力改进下一步的工作。
