新型涂料网讯：快消品行业的最大特点就是：销量大、回转快、消费群广、同质化高。快消品行业成功关键是形成消费者的习惯消费。习惯了你的产品，自然而然就阻隔了竞品的进入。
针对快消品行业，根据调查统计在进行品牌认知度盲测的时候，75%的消费者只能记住前三名品牌。也就是说前三名品牌的市场占有率可以达成垄断行业的标准。而快消品行业必定是进入门槛低，市场规模大，品牌众多的行业。
我们不讨论大品牌如何抢占市场，重点探讨弱势品牌如何赢取市场份额。
弱势品牌在市场竞争中，新品推广的过程中面临的主要矛盾：
1、强势品牌的标杆效应：品牌忠诚度、标杆产品、强势渠道掌控能力、强大的行销资源（业务力、促销费、广告费）
2、自身弱势市场地位：消费者认知度差、产品跟随、二三流的经销商、有限的行销资源。
弱势品牌要赢得市场份额，成功推广新品，通常首先考虑到的是差异化的竞争。这样的案例也不胜枚举。但对于行业内大多数品牌而言，默默耕耘市场才是最现实可靠地经营之道，非常规战术的应用乃解决问题的良方。
强势品牌新品推广销售焦点是什么？——产品本身；而弱势产品的新品推广销售的焦点是什么？——成功经验。
弱势品牌新品推广非常规战术应用就是——案例管理。弱势品牌之所以弱势，就是因为他比较强势品牌有更多的问题需要解决，有更多的不利因素影响新产品的推广成功。弱势品牌新品的失利，产品本身并不一定是最关键的问题，事实是单纯的消费者产品测试往往是本品的胜出。
案例管理的关键要素：
1、必须要打造成功的案例市场；
2、有成功的可复制的本品牌的市场操作方法；
3、4P要素的市场，最关键是消费者对产品的验证；渠道对利润分配的验证；及时修订，确保成功。
4、参观、总结、改善、复制。
案例管理的经营程序：
1、把握尺有所短，寸有所长的原则选择市场。任何强势品牌都有弱势市场，任何弱势品牌都有强势市场。选择自己的强势市场进行市场突破。原因有二，强势市场是你在品牌、渠道、业务力、消费者认知度与竞争对手差异最小，或者占据优势的市场。更有利于展示产品本身的竞争价值。强势市场的客户的意愿是其他市场客户的代表。
2、正确的目标观念。快消品行业是微利行业，是销量行业。更通俗的讲品牌首先就是销量。弱势品牌的经营者更多的看重销量，以至于大小客户统统出货，以数量冲销量。其实从业务力、经销商管控力来看实为力所不能及。一旦滞销退货，处理不及时就会产生更大的新品推广阻力。因此，正确的目标观念是什么——成功市场的操作方法。成功的市场操作方法是可以被执行、复制、改善、长期经营的。不能为了追求销量而认为的扭曲案例市场的操作操作。
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