产品开发市场必须完成相应的职能，基本职能包括：市场调研、区域营销规划、新产品推广、终端铺货、货物配送、渠道促销、区域品牌规划等。任何一项职能的缺失都可能导致区域市场开发失败。这些职能由谁来承担?是由厂家还是由经销商承担，或者由厂商分担?在独家经销与多家分销体制之下，职能分工相差极大。
职能分工通常与二项因素有关：
一是职能优势，谁在哪方面有职能优势，就让谁承担哪项职能。这种职能分工有利于厂商各自发挥自己的长处，实现优势互补。二是利益分配，谁承担哪项职能，势必相应增加营销成本。因此利益分配就向哪一方倾斜，通常要求获得较大利益的一方承担更多更大的职能。
在独家经销体制之下，厂商之间职能的分工相对清楚，非你即我，非我即你。但在多家分销体制之下，存在下列问题：市场开发职能到底由哪一家经销商承担?或者由所有经销商分担?
多家代理时，会有一些市场职能，所有经销商都不愿意做，此时只有厂家来做，我们把这些职能叫做多家代理时的“公共职能”，比如品牌形象维护、广告宣传、市场研究、价格协调等。如果厂家放手不管，市场成为无人做公共服务的荒草地，最后市场一定会被荒芜。
目标和思路决定方法
做市场的目标是什么?厂商的共同目标都是“把市场做起来”。
谁掌握话语权并不重要，重要的是掌握话语权的一方要能够将市场做起来。独家经销与多家经销的误区就在于进入了控制与反控制的话语权之争，反而把做市场的目标忘了。主动权掌握了，利润分配权掌握了，但如果润和市场没有了，所有权利都没有意义。
独家代理能把市场做起来吗?如果回答是肯定而坚决的，则毫不犹豫地实行独家代理。如果回答是否定的或犹豫不决的，那就要考虑实行多家代理了。
只要厂家愿意承担公共营销职能，完全可以在市场开发期搞多家经销;只要经销商不以市场做“人质”来要挟厂家，也完全可以在市场成熟期搞独家经销。
厂家完全可以在不同市场实行不同的代理制度，没有必要搞一刀切。但必须建立与不同代理制度相对应的营销体系。
