二、 满足消费者需求还是基本需要---解决市场定位问题
需求和需要怎么理解？
实际上，看字面的意思就能明白，差在是“求”还是“要”上，渴望程度不同。可以这样说，需求是主动要求并且缺之影响甚大，而需要则是要了给就给不给也就算了，具有替代性产品多的特点，或是基本层次的渴望程度。
一万多家的涂料企业满足的是市场的消费需求还是消费需要呢？内墙为什么不能贴壁布，壁纸，瓷砖？外墙为什么不能用瓷砖，大理石，幕墙，水刷石？没有绝对的限定！把涂料卖给这些可以改变的消费者是满足了他们的需求了吗？不是，只是满足了他们的需要，装修的需要，不是产品的需要！销售理论中的需求导向是不是应该颠覆？
满足需求往往带有针对性，比如，就是要防霉的，耐擦洗的，水性的等等，很明确，所以，为了调众口，涂料企业的产品层次都有高、中、低三档，都有上、中、下三个系列产品（上指的是外墙涂料；中指的是内墙涂料、木器涂料；下指的是地坪涂料），千篇一律，这也是走大路的一种惯性行为。在销售过程中，客户往往感觉哪个厂家都一样，业务讲的也差不多，如此的近似，让经销商左右为难，无所适从。在厂家高呼开发客户太难了的同时，客户也在纳闷和疾呼：有特色的厂家和产品在哪里啊？
满足需要，只是提供符合市场配套且自己既有的产品，让消费者选择而已，可以只是一个档次，一个系列，象国际上其他大企业一样，专业就生产一个螺丝钉，一个配件，反而做的很大，为什么？这是精力、资本、资源的集中应用，万钧力集中于一针尖，可知力道和深度了！我们说世界的产业分工越来越细化，其实就是这个道理，什么都做肯定没有精品，专注所以专业！根据自身的企业形式和产品结构，进行调整，既然是买方市场，就要注意最基础的东西，不能求大求全，你都做了，同行吃什么啊。
成长型的品牌，应该多考虑这个问题。这类的品牌具有资源、资本、人才的上升性积累成绩，继续扩张的潜力很大，可是这个时段的企业往往视势头较好，盲目上项目，增系列，扩规模，大量的资金和精力的投入，使得企业积重难返，回天无力，轰然坍塌也不足为奇。所以，最好能利用此时的客户信赖基础，继续推出基础的物质供应，满足代理商和消费者的基本需要，造成市场影响，变需要为需求！
