涂料销售 如何撬动消费者的心

    对于涂料销售，吸引消费者只是第一步，真正将消费者领进门、大消费的关键对策还是“挖掘其需求”，为其提供高价值消费体验。

    优秀销售商总能根据消费者特点“挖掘其需求”给予不同“组合式满足”。对于“身份彰显型”消费者，多推荐高档次产品等，并配以高档介绍享受和个性化休憩服务，并作为会员制重点拓展目标人群；对于“品质至上型”消费者，多推荐中高档产品，强调产品的高性价比，因需而变，设计多种组合来满足。

    2、高价值消费体验
    涂料销售已经进入一个主张“消费体验”的行业，“高价值消费体验”成为商家致胜法宝。做好“买前体验”，将高品质商品陈列在明亮橱窗中、将特价商品多处陈列、将促销海报多地点张贴；做好“买中体验”，因商品价值、顾客类型而异，配置不同导购员、不同推销说辞，强化对消费者的专业推介、卖点解说和热情服务；做好买后使用体验，30天回访重点顾客，及时解决其商品可能存在问题，耐心细致的关心顾客，解决装修过程中出现的种种问题。

    高品质产品、优质服务总会产生良好口碑，而好的“口碑”总会带动销量增长，商家需要关注意见领袖、投诉者；意见领袖在消费者群体中具有消费引导、价值评估等作用，同时传播正面信息，塑造品牌的良好形象；对于投诉者，商家须及时处理问题，及时上门服务、退款处理，快捷化、专业化、灵活化处理各种投诉。

对于商家来说，假日经济给自己带来的巨大利润往往容易造成“平时不烧香，假日搏一搏”的投机心理，虽然此类商家可以凭借假日经济整个行业的销售额增长获得可观的平均利润，但在日常的竞争中却无法发掘出有效的营销手段，最终错失长远发展的良机。

    对于企业而言，传统的4C理论依然是中肯的忠告：

    ——不要卖你所能制造的产品,而是卖那些顾客想购买的产品,真正重视消费者（Consumer）；

    ——暂不考虑定价策略，去了解消费者为满足其需要与欲求而会出的成本（Cost）；

    ——暂不考虑渠道策略，应当思考如何给消费者方便（Convenience）以购得商品；

    ——暂不考虑怎样促销，而应当考虑怎样沟通（Communications）。

    促销是涂料营销永远的话题。有人说促销增加了销量却使企业陷入价格战，影响了品牌的形象。其实不然，涂料企业已经逐渐发现促销并不只是简单的价格游戏，停留在肤浅而惟利是图想法上的促销也毫无意义。涂料企业在开始削减无效广告费的同时开展了多种加强促销深度和提高目标到达率的整合促销方式。开展具有多赢价值或社会意义的协同促销、公益促销活动；充分发挥传统媒体与网络媒体的优势结合等。引发消费者充分的理性需求及购买共鸣后，通过各种最接近消费者的渠道实现实际销售。在整个的促销过程中，实际销售往往不是最大的目的，贴近和了解消费者、提高品牌印象和信任度等产生的价值更大。

    应该说，注重长远利益和战略目标的实现是现代营销的基本特征，其不同于推销观念只注重当前产品的销售和短期利润的获取，持有现代营销观念的经营者认为，不顾及企业的长远发展目标而进行的盲目生产或倾力推销，对企业可能不仅无利而且有害。因此，一些营销学者认为，对于企业来说，稳定的市场份额可能比高额的短期利润更为重要。