现在在这品牌众多竞争激烈的市场中,销售人员的压力是巨大的。销售人员在企业面前似乎只有一条信念,就是强大的销售业界,只有销售业绩才是硬道理。但是很多销售人员无论是管理制度的好还是坏,在工作中都会遇到过这样的问题,送走顾客以后回想自己在说话或是办事上出现了纰漏,经常反省自己。常常会犯一些低级的销售错误,有很多愚蠢的销售策略在销售层面是非常常见的。这里我们就将涂料销售过程中常见的愚蠢问题分享给大家。
1、销售结果
难以置信的是,一些销售(通常是那些市场范的)相信客户之所以购买产品是因为产品有不错的特性。所以他们会快速罗列出一堆产品特性,希望至少有一个可以引起客户的兴趣。
事实上,客户只关心购买这个产品的结果,以及这个产品影响他们生活和业务的方式。
解决之法:了解为什么客户买你的,而非其他人的产品。然后销售这个结果,用产品的特性去支持你能实现这个结果的能力。
2、入店不久就着手推荐
虽然建议偶尔会给销售带来机会,大多数情况下,需要流程的建议最好在确定了问题,同时也确定了解决方案的时候在进行。因为写建议需要花时间和辛苦,除非你已经在销售过程中,否则这是一个坏的投资。
解决之法:写销售建议仅在你得到了口头的协议以后。
3、诉说多于倾听
虽然这个问题说过N次,但确实是太普遍了。所以这里还需要再次提出。当你在销售时,非常容易兴奋和神经质,然后试着通过说,或者推销来驱动进一步的销售。客户会发现这是相当令人生气的。
解决之法:在你的心中,定义销售是一个被动行为,它大部分由倾听、考虑、对客户说的和做的进行反应来组成。
4、把"下一步"留给客户
很多销售邮件或者销售建议,都会以一个建议,如"如果你想了解更多…"或者"如果你对….感兴趣"请和销售人员联系,作为结束。一般发出这些信的人总是抱怨没有收到任何反馈。
开玩笑,其实你是在让客户做你该做的工作。
解决之法:要把控制权掌握在你手中。可以用这样相近的话作为替代,"我会下周给你电话,看看是否你有意思我们可以进一步交流讨论。"
5、把“结束”当做最后
可能这是一个不幸术语,但是大对数公司和个人会把"结束这个交易",意味着销售活动结束了。没有什么比这更远离真理了。
在你完成这个订单之后,真正的工作才开始,因为你开始建立某种关系,以致于你可以产生后续业务,以及推荐销售,而这两者比赢得新业务更容易,也更有利润。
解决之法:总是定睛在长期的关系,而非短期的收入。"完成订单"对于流程而言,不是结束,只是开始。