中国新型涂料网讯：
21年前，钟中林这个土生土长的台湾人来到大陆，开始了他在中国的职场新纪元；与此同时的1992年，由新加坡立时集团投资和管理的立邦涂料进入中国市场，翻开它在中国发展的崭新一页。彼时，钟中林不会想到，自己今后的人生将与这个企业结下不解之缘。
2007年，在中国生活的第17个年头，钟中林加入立邦，出任立邦中国区总裁。在他加入的这几年，立邦在中国几乎保持着两位数的增长，市场份额达到17 %-20 %，中国市场的业务占据其在亚洲销售总额的一半以上；从规模来看，立邦中国也从最初只有40-50人运营，发展到现在拥有15家公司，7000名员工，3600家专卖店，约1685家经销商，16000家分销店。一个毋庸置疑的事实是，中国市场已经成长为其母公司——新加坡立时集团第一大市场。
摊子大了，问题也相继产生。如何从销售模式、渠道管理、品牌打造、市场拓展等方面进行革新？钟中林面对着诸多挑战。
“片区”管理
规模化的发展直接导致了市场的混乱。起初由于经销商众多，每一个地区的责任很难落实，常常会出现价格混乱、窜货等现象。2007年，刚刚加入立邦的钟中林开始着手打造“片区”的概念，通过划分区域负责人来落实销售和市场服务方面的责任，刷新立邦的销售模式。
如何理解“片区”的概念呢？“比如中国户籍政策中的‘片警’，他一定知道他负责区域的居民情况，居委会也一定知道所辖社区的家庭分布。我们也希望自己的服务可以做到这种程度。”钟中林向《成功营销》记者打比方。按照销售量在地图上划分区域，只要有假货或者其他方面的问题出现，很快就能查出是哪个“片区”的责任。立邦的规划是，在中国建立1724个“片区”，而目前已完成1685个。
虽然现阶段的成效不错，不过，最初决定设立“片区”的时候，钟中林遇到的困难可不少。这种困难既有来自内部的，也有来自外部的。钟中林甚至把它称为“立邦进入中国以来最具挑战的事情”。
“分片”是立邦下很大决心去做的事情。因此，在初期提出这一概念时，如何说服自己的老板接受，成为钟中林面对的首要挑战。“立邦作为商业公司，做这件事会使得销售受影响，所以，我需要说服总部老板，让他承受短期内的业绩损失。”钟中林坦言。
再就是说服员工。划分“片区”以前，都是立邦的销售人员直接去跟经销商对接，经销商觉得立邦不错，也有钱赚，所以愿意合作。但是划分“片区”后，由于牵扯到老客户的转让等问题，经销商的生意明显受到影响。如何用合理的方法去说服客户，对客户损失的利润进行补偿？这些都是需要对员工进行内部沟通的。
除去内部的问题，还有一些外部问题需要克服。“重新划分片区负责后，如何平衡原有客户的利益问题”，这是立邦的当务之急。此外，还有如何划分片区等技术上的问题需要解决。
最终，这些问题都被一一攻克，而钟中林加入立邦之前在康师傅控股公司的工作经验为其提供了有力支持。“在康师傅工作的12年，我其实已经做过关于‘片区’管理的事情，有了这个成功的经验，我就不是瞎子摸着石头过河了，也不会让别人胆战心惊。”钟中林如是说。作为曾任康师傅方便食品事业群总经理等职的钟中林来说，他要做的仅仅是把康师傅在区域销售管理方面的特色与经验与立邦的现状结合，运用到涂料行业。
“虚实”结合
“片区”销售模式的确立，也为立邦在网络销售渠道上的全新布局提供了便利条件。
2011年，立邦在淘宝商城(现名“天猫(微博)”)正式成立官方旗舰店(涉及上海和北京部分地区)，成为涂料界率先开展“送货上门”整合方案的公司。很多消费者对于立邦“上午送货下午到”的服务感到惊奇，殊不知，这是立邦的“片区”销售模式发挥了作用。
“我们跟淘宝商城做了一个销售的对接”，钟中林解释道：“比如在北京朝阳区，淘宝商城大概有1400个对接点，接到订单后，可以分到立邦近1700个对接点里。虽然是我们通过淘宝商城接的单，但是最后会在‘片区’经销商那里实现送货。”接到订单后，经销商会打电话给消费者跟进，询问下一张订单需求的时间、是否需要装修等，如果不需要装修的话，消费者可以把产品寄存在店内，等需要时再来取货。这样，消费者既享受到了网上订货的优惠价格，也享受了实体店提供的优惠与服务。
钟中林坦言，这一虚实结合的尝试也是立邦在O2O(Online To Offline)模式上的重要探索。
探索过程中的困难也不少。首先是配送成本的控制。其次是消费者观念的改变。“我常常开玩笑说，中国经营市场，由南往北越走越老。”钟中林笑道。在他看来，南方沿海城市，做生意的人比较多，观念也比较开放；北方人则不同，他们的观念相对陈旧，因此，电子商务也相对难做。特别是东北、西北等地区，难度更大。
好的一方面则是，立邦在淘宝商城的旗舰店成立后，市场上的假货减少了。在这之前，尽管有渠道部和“片区”负责人在做防止“窜货销售”的工作，但市场上还是有不少立邦的假货。“2009年，我们做了很多‘打假’的工作，后来发现这些假货都是从网店来的”，钟中林说：“这是很糟糕的一件事情，不但造成了市场价格混乱，也使得我们内部由于打假工作疲于奔波，几乎是人仰马翻的状态。”这也正是立邦建立官方旗舰店的一个重要原因。通过这一方式，立邦与淘宝联合对网上销售立邦假货的商家进行了清理。
目前，立邦淘宝商城旗舰店的月浏览量已经达到50多万。“我们今年销售额也预计做到5千万。”钟中林笃定地说。
