说说乳胶漆消费那点事儿

       一、乳胶漆的消费群体
       乳胶漆的消费群体。一般分为两类群体，开发商和广大消费者。

       开发商在选择内墙涂料的时候，他们有三个考虑，第一是一定要选品牌货，牌子越大越好，因为售楼的时候绝对是个卖点。第二个就是价钱一定要超低，实际上这几家著名品牌提供给万科、恒大等内墙涂料的价钱真的低得离谱。在这些大集团的地产商采购系统中，你很难发现普通中小企业的身影，此外，3-6个月的账期是必须的。

       接下来，开发商在采购的时候又分两类涂料，一是三、四线城市简装修房子，他们认定你买了房子后，90%都会重新粉刷的，所以他们不约而同选择大涂料品牌的低端产品；第二当然是精装修房，就是所谓的豪宅，像别墅、复式等。如果是精装修，他们会选择著名品牌的中高端产品（一般不会选择顶级产品，例如五合一）。

       第二大群体是广大消费者。

       如果你买了一套房子，你会找施工队来进行粉刷，施工单位一般是选择包工不包料，也就是材料你自己去购买。你会去哪里买呢？第一是专卖店，第二是大卖场。消费者成百万上千万，对涂料生产企业来说，他们是“弱势群体”，买油漆的时候，想延期付款绝对是在做梦。但面对上千万的消费者，涂料生产企业也头痛，第一，买涂料后最起码3-5年后不会再买，至少3-5年内同一套房子不会进行第二次装修，当然如果买了多套房子也有可能继续装修，也就是我们说的“一次性消费”。

       二、乳胶漆广告宣传作用

       家居装修购买涂料的消费者几乎“每天都是新的”，在短期内，不要指望这些消费者回头再买你的涂料，你如果要上千万的消费者买你的涂料，你只能用间接的方法影响他们的决策和选择，这也是业界通行的方法——广告宣传。在消费者的心里，广告做的多的企业一般都会影响到他们的决策，所以内墙乳胶漆的营销拼的就是实力。

       三、色卡的推广

       当客户想买乳胶漆的时候，95%都不会选择白色，他们会选择带颜色的乳胶漆，所以色卡很重要。你知道吗？你可以生产多达5000种颜色的乳胶漆，但如果这5000种颜色乳胶漆是工厂生产出来的，你的运营成本和浪费一定会高的惊人。因为这5000多种颜色从生产出来的那一天有可能卖出去的比例你是控制不了的，所以你预先按一定比例来生产，最终你会发现超过保质期卖不出去的颜色数量多的吓人。所以有经验的乳胶漆厂都会宣称，自己可以提供多达5000种颜色，并且同时会准备两套色卡，一类大约是1000多种颜色的色卡，一类是只有50-60种颜色的色卡。企业原则上只生产几十种颜色，而1000多种颜色的色卡是可以通过调色来实现的。任何的调色都会产生额外的成本，额外的成本比批量生产这些颜色的成本要高的多。所以企业骨子里。不愿意调色，尽管他们在专卖店为客户准备了调色机，随时可以调这些颜色出来。

       为了减少调色的频率和数量，我们的企业想到了很多聪明的方法，就是针对他们手里简化来的几十种颜色的色卡进行宣传，批量的生产也只是生产那几十种颜色，所有的营销和宣传包括广告你所看到的颜色，展示给你的那些都是围绕着这个展开的，也就是我们说的“标准色”。而且这个标准色中间，卖的最好的五种颜色直接决定了他的盈利状况。

       你知道这个几十种颜色的色卡是怎么出来的吗？作为专业生产乳胶漆的你，建议做两个事，一个是跟百安居这样的大卖场进行密切的合作，拿到他们在一定时期内各种类型颜色的销售数据，这里面是不是不同颜色的比例就出来了；第二是委托专业的市场调研公司为你们做市场调研，根据反馈来确定各个颜色在过去一段时间的销售比例，甚至可以细分到每个季度，因为不同季度环境对颜色的选择是有影响的。调研公司还可以为你做什么？他可以告诉你北方人对颜色的选择，对品牌的选择与南方人的区别；一个家庭在买涂料的时候是谁做决定；还会告诉你一线、二线、三线购买者的习惯和颜色的偏好。当然你不能忽略我们所谓的流行色，也就是我们的潮流。例如过去的一年淡蓝色卖得非常好，但当下流行色变成了淡黄色，所以色卡制作的时候不仅仅要考虑你进行市场调查得出的结论，还要充分考虑当下的流行色，以及今后一段时间流行色的趋势。你也必须认真地观测龙头企业主推的颜色的趋势。如果你“逆潮流而行”，你的销售不会很好看的。