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程。它不仅是分配报酬的依据,而且是涂料企业调整市场营销战略、促使销售人员更好地为企业服务的基础。因此,加强对涂料销售人员的评价在企业推销策略中具有重要意义。
(1)要掌握和分析有关的情报资料。情报资料的最重要来源是销售报告。销售报告分为两类:一是销售人员的工作计划;二是访问报告记录。工作计划使管理部门能及时了解到涂料销售人员的未来活动安排,为企业衡量其计划与成就提供依据,由此可以看出销售人员的计划工作及执行计划的能力。访问报告则使管理部门及时掌握销售人员以往的活动、顾客账户状况,并提供对以后的访问有用的情报。当然,情报资料的来源还有其他方面,如销售经理个人观察所得、顾客信件与抱怨、消费者调查以及与其他销售人员交谈等。总之,涂料企业管理部门应尽可能从多方面了解销售人员的工作绩效。
(2)要建立评估的指标。评估指标基本上要能反映销售人员的销售绩效。主要有:销售量增长情况、毛利、每天平均访问次数及每次访问的平均时间、每次访问的平均费用、每百次访问收到订单的百分比、一定时期内新顾客的增加数及失去的顾客数、销售费用占总成本的百分比。为了科学、客观地进行评估,在评估时还应注意一些客观条件,如销售区域的潜力、区域