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前已经有露露在杏仁蛋白饮料上的成功，核桃蛋白饮料如果仅仅从原料上区分自己显然是不够的（这一点我们稍后以梨汁饮料为例进行说明），它所能提供给消费者的价值就是不同于杏仁露的口感和营养，而不同的口感和营养对于哪部分市场更有价值？这是核桃蛋白饮料在市场导入期寻找利基市场的关键。显然对于城市消费者来说，他们已经是杏仁露的长期消费者，已经习惯杏仁露的口感，所以不同的口感对其价值不大，关于营养价值，在品牌和品类没有足够的影响力之前，城市消费者也很难给予重点关注。反观县级市场，消费者由于不习惯杏仁露的味道，他们更容易接受核桃蛋白饮料的口感，对核桃的营养价值他们也积极认同，经过对县级消费者价格接受能力的分析，养元在品类导入期便找到了其最有价值的利基市场县级消费者。通过在这一利基市场的重点运作，养元六个核桃逐步实现了产品从礼品到家庭消费，市场也从县城向城市逐步拓展，从而成就了核桃蛋白这一品类，也成就了自己的品类领先者地位。

如果养元在市场导入期没有找准利基市场而采用和大寨相似的营销路径，同样不会成就核桃蛋白饮料的今天。1 2 下一页