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防备。

争夺者中小品牌

微妙的处境

白艺馨是广州市福田化学工业涂料有限公司(以下简称福田涂料)的商务助理，她所服务的企业及品牌在行业中属于中等水平，用白艺馨的话来说，就是比上不足，比下有余。

其实正是这种中等企业，其在经销商争夺战中的位置十分微妙相对于大品牌来说，他们的品牌凝聚力不够强，因此经销商的忠诚度相对的不够牢固;对于小型企业和新品牌来说，其经销商是最容易策反的。另外，来自同等规模企业的挖角也不容忽视。

我们有客户被某品牌(中等水平)的人挖走了。谈到挖角的问题白艺馨不无抱怨。在她看来，这次客户被挖的原因在于业务员的维护不当：因为他(业务员)没有跟公司反映，就直接口头上答应了客户的某种要求，结果这种要求是不在公司制度范围内。

在经销商被挖之后，福田涂料派出了业务人员去了解情况，试图挽留客户，但宣告失败。经过给客户分析转换品牌的利弊，如果客户还是执意要换，那我们也不会再强求。白艺馨说。

尽管有被挖角的不愉快历史，但是白艺馨也坦承他们的业务员也会挖其他企业品牌的客户，有那么两三个。白艺馨认为这是不好的现象。因为互相挖角情况的存在，不交涉成为企业间不约而同的做法。

除了挖角之外，涂