泛涂经销商管理突围
日期:2013-03-27 16:38
品牌良好的互动、服务,以及个人魅力等
诱之以利:争取新的政策多支持代理商,使他觉得没必要去多元化投资
制之以害:如果多元化,企业将减少哪些支持,有哪些相应的处罚手段
销售是有规律,无定法的,以上的四条解决办法也只能是方向性的。理论上讲,越是强势品牌对代理商的号召力就越强,越是弱势品牌对代理商的反制就越弱。同时,代理商多元化与企业的产品相关度越差,企业的宽容性也就越强。
7.如何让经销商持续性投资品牌
市场转型期,意味着投资面临着更大的风险,代理商的态度也就越发谨慎。要求代理商加大厂家品牌的投资力度,可以从以下几方面入手:
一是描绘愿景,让代理商想着与企业成长有奔头
二是提供一定的支持力度,让代理商减少投入的风险
三是树立样板,让他感觉到某某经销商听厂家的话,按厂家的意思去做成功了
四是做给他看,手把手的教他做,减少他做事的麻烦程度。
五是帮代理商做好经营计划分析,帮他算一笔账,哪他觉得风险可控,利益可期。
笔者的观点是,管理代理商的销售人员,一定要成为代理商虚拟的操盘手与营销顾问,否则永远无法融入代理的日常工作,也就意味着被边缘化。要代理商增加投资,不仅是对业务熟悉