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数，而是按销量设定一个较低的固定基本返利率，作为维持经销商的正常经营和发展的正常利润。然后把经销商的各种有关市场运作的规范性动作细分，按照经销商规范性运作中的种种细节设立种种奖励。这样让经销商难以在当期估算进货成本，不便于确定砸价的空间，从而做到过程管理和销量调节。例如：铺货率、生动化、全品项进货、安全库存、遵守指定区域销售、积极配送。铺货率、生动化是最基础的市场工作，是重点中之重点;守区销售、规范价格、可以防止市场癌症乱价;安全库存、全品项进货、配送积极、促销配合力度，可使公司的各种市场策略得以切实落实。通过多元化的返利政策和过程管理来引导经销商的行为，让其感觉到每一分钱都是自己辛苦劳动所得，而不是简单的回馈赠送，也不忍心扰乱自己辛苦所耕耘的市场和亏自己的血汗钱砸价了。总之，严格的过程管理能稳定渠道的价格体系，培育一个健康的市场，确保流通的组织化和企业经营主动性，过程管理力度越大，价格体系越稳定，后期市场的增量效果越好。

二、合理设定阶段性促销奖励

阶段性促销奖励是为了刺激经销商进货力度而设的奖励，是软性奖励，可以提高经销商的利润，促进经销商进货的积极性，增加其的推力而增加销量。阶段